提案書の骨子レビューと模擬採点 ― 本文を書く前に要件充足・配点バランス・一貫性を確かめる

本文を書く前に骨子で合意する

骨子は、A4数枚程度で次の内容をまとめたものです。

1. 勝ちテーマ（30字程度の一文）
2. 章立て（評価項目と対応した見出し）と各章のページ配分
3. 各章で伝える要点（見出しごとに1〜2行）
4. 課題・原因・解決策・効果の一貫性を示す表
5. 差別化ポイントと配置先

骨子の段階で、営業責任者、配置予定の管理責任者、技術担当者が合意しておきます。本文を書いた後に「方針が違う」と判明すると、大幅な書き直しが発生し、提出期限に間に合わなくなるおそれがあります。

レビューの観点：要件充足・配点バランス・一貫性

骨子レビューでは、次の3つの観点で確認します。

要件一覧表とは、募集要項・仕様書・評価基準の要件を1行1件で抜き出し、要件ID（文書記号＋連番。例：仕様書ならS-01）・原文（抜粋）・区分（必須／任意／提案要求／参加資格／手続き／評価）・関係する評価項目・対応ページ・対応状況・担当の列を持たせた表です。骨子レビューでは、この表の「対応ページ」欄が骨子の章立てで埋まるかどうかを確認します。

チームで書くときの分担と文体の統一

章ごとに執筆者を分担すると早く書けますが、文体や用語がばらばらになりやすくなります。分担の前に、用語集（発注者の呼び方、事業名、システム名、自社の呼び方）、文体ルール（です・ます調、1文の長さ、箇条書きの記号、数字の表記）、最終編集者（全章を通読し、表現と論理を統一する責任者1人）の3つを決めておきます。最終編集者は、勝ちテーマが各章で同じ意味で使われているか、章と章の間で数値や体制の記述が食い違っていないかを確認します。分担表と文体統一ルールの具体例は、この節の後半に示します。

評価者の視点：ここで点が分かれる理由

骨子レビューを省くと、評価者の目には次の形で表れます。章によって文体が違う（ある章は「〜します」、ある章は「〜と考えられる」）、同じ事業を章ごとに違う名前で呼ぶ、実施体制の章の人数と工程表の人数が合わない、見積書にある項目が提案本文にない。評価者はこれらを「社内で統一できていない提案者が、受注後に発注者と統一した仕事ができるのか」という不安として受け取り、実施体制や実現性の項目で段階を下げます。

逆に、骨子で合意した提案書は、どの章を開いても同じテーマが同じ言葉で流れており、数値も人数も一致しています。評価者はこれを「準備の質」として感じ取り、合議の場で「全体がよくまとまっていた」という評価につながります。点が分かれるのは、文章の巧拙より先に、骨子段階で矛盾を潰したかどうかです。

骨子レビューのチェックリスト

骨子レビューは、骨子（A4数枚）と評価基準・要件一覧表を手元に置き、次の項目を順に確認します。

章立て

• 章の見出しが評価項目の名称と順番に一致している
• 節の見出しが評価の着眼点と一致している
• 評価項目に対応しない章がない
• 指定様式がある場合、様式の順番・ページ数・枠を守っている

勝ちテーマ

• 30字程度で、発注者の課題と解決後の結果が入っている
• 各章の要点に、テーマを章の内容で言い換えた1行がある
• 発注者名を入れ替えると成り立たない（固有の課題が入っている）

要件充足

• 要件一覧表の必須要件がすべて章・節に割り当てられている
• 「〜が望ましい」の任意要件も、対応するものは割り当てられている

配点バランス

• ページ配分が配点比とおおむね一致している（配点の小さい項目に偏っていない）
• 差別化ポイントの主配置が配点の大きい項目にある

一貫性

• 一貫性表の各行が課題→原因→解決策→効果→根拠で横一列につながっている
• 実施体制の人数・役割と工程表の人数・期間が一致している
• 見積書の項目と提案本文の作業内容が一対一で対応している
• 効果の数値に根拠があり、契約期間内に収まっている

差別化

• 差別化ポイントが主配置の章で見出しになる計画である
• 差別化ポイントに根拠が付いている
• 追加費用・発注者負担が生じる提案はその旨を明記する計画である

模擬採点の方法

骨子段階で、評価基準を使って模擬採点を行うと、本文を書く前に弱い項目が分かります。

手順1：評価者役を決める　執筆チーム以外の社内の人（できれば自治体業務の経験者）を1〜2名選びます。社外の協力者がいれば理想的です。

手順2：渡すもの　評価基準表、骨子（章立て・各章の要点・一貫性表・差別化の配置）、仕様書の背景・目的の部分だけを渡します。本文はまだないため、評価者役は「この骨子で本文を書いたら、各項目で何段階が付きそうか」を判断します。

手順3：採点表を作る　評価項目ごとに、5段階（5：特に優れている（他社より明らかに優れている）／4：優れている／3：標準／2：やや劣る／1：劣る（記載がないに等しい））で点を付け、理由を1行書いてもらいます。段階を配点に換算して合計点を出します。

換算点は、段階÷5×配点で計算します（例：配点20点で段階4なら4÷5×20＝16点）。

手順4：3以下の項目を直す　段階3以下が付いた項目は、骨子の時点で要点・一貫性表・差別化の配置を直します。理由の欄に書かれた言葉が、直すべき箇所そのものです。

手順5：本文完成後にもう一度行う　本文完成後に同じ評価者役で再採点し、骨子段階からの変化を確認します。骨子で4だった項目が本文で3に下がっていれば、執筆中に骨子から逸れた証拠です。

チームで書くときの分担表

分担表は、章ごとに執筆者・レビュー者・提出物・期限を決めた表です。執筆者とレビュー者は必ず別の人にします。

管理責任者（予定）が実施方針の章を自分で書くと、ヒアリングや受注後の説明と提案書の内容が一致しやすくなります。

文体統一ルールの例

分担執筆の前に、次のようなルール表を1枚配ります。

スケジュール逆算：公告〜提出の標準工程表

自治体のプロポーザルは、公告から提出まで3〜4週間程度とされる例が多く（自治体のガイドラインには、公募開始から提出期限まで原則として1か月以上を確保するよう努めると定める例もあります）、質問受付の締切と参加表明の締切が途中に入ります。提出日から逆算して工程を組みます。以下は公告から提出締切まで28日の場合の例です（日数は目安であり、案件ごとに募集要項で確認します）。

工程表で最も重要なのは、骨子レビュー（8日目）を動かさないことです。骨子が遅れると、執筆・レビュー・統合のすべてが圧縮され、最終照合が省かれて失格のリスクが上がります。公告から提出まで14日しかない案件では、各工程を半分にするのではなく、骨子作成と骨子レビューを3日目までに終え、執筆期間を確保します。

よくある失敗パターンと処方箋

AIに書き直させるときの指示例

あなたは自治体プロポーザルの評価者です。以下の【評価基準】と【骨子】を読み、
評価項目ごとに5段階（5：特に優れている（他社より明らかに優れている）／4：優れている／3：標準／2：やや劣る／1：劣る（記載がないに等しい））で模擬採点してください。
ルール：
1. 項目ごとに段階・換算点（段階÷5×配点）・理由（1行）を表にする
2. 理由は「何が書かれていれば上の段階になるか」を具体的に書く
3. 骨子の中で、章と章の間で矛盾している箇所（人数・期間・数値・用語）を列挙する
4. 仕様書の必須要件のうち、骨子のどの章にも割り当てられていないものを列挙する
5. 最後に、段階3以下の項目を上げるための修正案を優先順に3つ示す
【評価基準】（ここに貼り付け）
【骨子】（ここに貼り付け）
【仕様書の必須要件一覧】（ここに貼り付け）

よくある質問